自上世纪80年代我国实行改革开放以来，我国对外承包工程业务不断发展。特别是近十几年来，我国政府积极推动实施“走出去”战略，更多的企业踊跃走向国际市场，在国际工程承包市场上一展身手，业务规模不断增加，市场格局不断扩大，承包项目的结构和水平也不断提高，企业的综合实力也在参与国际市场的竞争中不断提升。

根据商务部的统计，2011年我国对外承包工程业务完成营业额1034.2亿美元，同比增长12.2%，新签合同额1423.3亿美元，同比增长5.9%。其中在非洲地区新签合同额457.6亿美元，完成营业额361.2亿美元。

但是我们企业在成功实施上述一些基础设施和工业化项目的同时也面临着一些新的困难和问题。主要表现在一下几个方面：

一是在标准方面形成的进入障碍。在西亚北非地区，由于历史和文化方面的一些原因，在一些与交通、电力以及其他工业生产有关的项目中，业主比较倾向于采用欧美等国家的标准，甚至在招标文件中就明确提出一些关键部位要使用欧美国家的设备。这些要求太高了，提高了我企业中标项目的门槛，影响了我们企业中标。

二是企业资质方面形成的进入障碍。某些项目明确要求参与投标的企业要在该领域国际承包工程市场上有一定年限的业务经验和一定数量的成功项目记录。比如在西亚北非国家一些电力项目方面经常就有这样的要求。而我们很多企业虽然在国内建设方面有很好的业绩和资质，但由于企业走向国际市场的时间还不长，缺乏一定的经营业绩，在某些项目上很难挤入竞争的行列。

三是配套资金方面的要求。西亚北非地区很多国家面临经济发展资金不足的问题，虽然能够从国际组织或地区国家争取到一些贷款，但仍难满足项目发展要求，于是在一些项目中经常会提出企业带资承包的要求，这也为我们企业进入当地市场增加了压力。

四是合同谈判方面的问题。虽然菲迪克条款是国际承包工程市场上一个标准的合同模式，但在西亚非洲国家，业主在很多项目合同中还是要强加一些当地因素和要求，经常为我们的企业造成一些困难和压力。

对于上述问题，我们要客观看待。其实对于我们来说，积极学习和借鉴一些西方国家的标准也是有助于进一步开拓国际市场的。在资金方面，如果我们能在某些项目上带资承包，也会有助于我不断开拓承包工程市场。而合同谈判方面有时虽然难度较大，但也是我们进入国际市场所必须的一个重要环节。从长远来说，解决上述问题，我们可以从以下几个方面来加强我们的工作：

一是不断推动我对外承包工程业务向高端发展。国际承包工程市场是潜力非常巨大的市场，向该市场的高端业务发展是我们今后承包工程的重要发展方向，在西亚北非地区也应该是这样。这方面是有很多工作可以去做的，其中一项重要工作就是要争取推动我们的企业通过参与区域规划、勘察和设计来获得项目。特别是在规划设计方面，重要性不仅仅是获得项目，更重要的是可以通过规划和设计主导项目的方向和模式，从而把我们的标准推向这一地区，从而推向国际市场。华为、中兴公司在这方面已经提供了很好的发展模式。我们的工程企业要积极培养队伍、深入研究地区情况，争取尽快能够实现这一转变。

二是鼓励企业积极从承包商向发展商转变。西亚非洲地区的一些国家不仅在资金方面而且在发展经验方面都需要从外部获得。表现在承包工程市场上，不仅EPC的项目形式较多，而且还有很多BOT或PPP项目。探索投资与承包工程相结合，或是成为项目的开发商，对我们企业来说可能所获收益会更大，对当地影响也会更为深远。我们企业要在资金、技术和人才方面多做投入和准备，不断提高企业扎根当地持续经营的能力。

三是在承包工程市场要积极开展国际合作，不断积累经验和资质。对于一些项目业主提出的资质要求，在我们暂还不具备的情况下，可以通过开展国际合作不断积累经验和业绩，也可以通过与某些国家的企业合作，通过参与投资取得承包项目的机会，共同开发市场。在埃及我们就有这样的项目案例。

四是要做好项目分析和谈判，注意双方合同的约束力，不要过度寄希望于政治因素。随着西亚非洲地区经济社会的不断发展和变化，一些项目业主对严格按照合同执行项目的要求在不断提高。我们企业在投标项目时一定要充分做好项目分析和成本计算，要尽量避免合同纠纷，更不要发生凭借超低价中标然后再通过工程变更提高价格的情况。特别要注意在新的形势下，对以往通过政治因素解决经营风险的做法要慎重考虑。在西亚非洲地区，有时候两国间友好的政治关系确实能帮助我企业解决一些商业问题，但在西亚非洲地区一些国家政治体制也在不断发生变化的情况下，当地政府对商业合同能够介入的程度正在受到影响。我们的企业应注意这方面的问题，一定要在前期把工作做深、做细，

五是要充分考虑用好当地要素。西亚非洲地区很多国家失业率较高，各国政府都致力于解决本国的就业问题。我们在投标项目的时候就要考虑到这样的问题。争取在项目实施中，利用好当地要素。可以把一些土建或其他我们不必要从国内派出大规模劳务人员的工作分包给当地公司。同时在使用当地劳工时也要注意通过当地公司来进行管理。这不仅仅是一个成本控制方面的考虑，更重要的一点是要让当地政府和人民认识到我们愿意与他们共同发展，实现互利共赢，为我们在这些国家的发展营造良好的人文环境，从而为今后的发展打下良好的基础。

（本文章摘自第7580期《国际商报》。）